La importancia de la USP (Unique Selling Proposition).

Vivimos en un mundo saturado, donde compiten un creciente número de agentes económicos. Incluso en los nuevos mercados innovadores, el fenómeno de réplica cobra acto de presencia y la saturación llega a los pocos meses. Por este motivo, la gestión de la USP («Propuesta única de Venta») es una herramienta esencial para diferenciarnos, captar clientes y mantenerlos fieles a nuestra marca. Conviene reflexionar sobre las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo puedo prestar mis servicios de forma que me diferencie frente a mis competidores?
  • ¿Qué es la USP y cómo puedo crear valor de marca a partir de ella?

La importancia del factor diferencial.

Pensemos en un abogado que decide montar su propio bufete, o en un emprendedor que quiere abrir un restaurante. Probablemente, lo primero en que piensen será en el nombre, el mobiliario o el color de las mesas. Sin embargo, en muchas ocasiones se pasa por alto lo verdaderamente importante: el factor diferencial. Es decir, todo aquello que provoque que la marca permanezca de forma recurrente en la mente de su target.

Si abrimos Google Maps en una ciudad y escribimos «abogados», una legión de referencias inundará nuestra pantalla. Con seguridad, buscaremos referencias y comentarios de otros usuarios que determinarán nuestra decisión.

¿Qué es la USP o Propuesta de Venta?

Es en este momento cuando la USP juega un papel crucial. Comprende un compendio de factores, procedimientos, actitudes, técnicas… asociadas con la imagen de marca de una empresa y con la forma de entender su modelo de negocio. Su objetivo consiste en alcanzar una imagen de marca fuerte y diferenciada que favorezca la elección por parte del consumidor.

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Los caminos para diferenciarse son ilimitados, pero suelen obedecer a dos criterios: la excelencia en el producto o servicio («ser muy buenos») y la originalidad. Con total seguridad, el bufete de abogados con mayor éxito de la ciudad basará su USP en la «excelencia», fortaleciendo su imagen de marca y creando valor mediante esta vía. Por otra parte, la adopción de procesos o servicios disruptivos ayudarán a definir la USP.

Ejemplos reales.

  • El político y diputado Gabriel Rufián, de Esquerra Republicana de Catalunya, pone en práctica una USP centrada en la ironía, el humor ácido, el sarcasmo y en declaraciones incendiarias. Así, alcanza un enorme grado de difusión que, a su vez, ayudan a conformar una imagen de marca perfectamente definida.
  • Los restaurantes Lizarrán, son conocidos porque ofrecen entre las mesas pinchos al grito de «¡Calentitos!». Este es un ejemplo tan simple como representativo que contribuye a conformar la propuesta de venta y su diferenciación.
  • La empresa Clicars, dedicada a la compraventa de vehículos, apuesta por la digitalización. Explota la vertiente multimedia cuando anuncia sus vehículos y posibilita contactar personalmente con el mecánico que los revisa y certifica.
  • Dacia muestra un posicionamiento inequívoco de mercado (vehículos prácticos y funcionales al mejor precio posible) con una USP clara: ofrecer productos honestos.
  • El despacho de abogados Garrigues centra su propuesta en la excelencia, que conforma una fuerte imagen de marca (efectividad, profesionalidad…). Esa es su principal carta de presentación de la que se vale para diferenciarse en uno de los mercados más saturados, donde compiten otras firmas de altísimo nivel: Uría Menéndez, Arriaga Asociados, Gómez-Acebo & Pombo, Ecija,  Broseta, etc.
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En definitiva, es vital para una empresa diseñar convenientemente su USP para diferenciarse, ya sea vía excelencia o vía originalidad. Esto contribuirá a mejorar su imagen de marca, lo que a su vez generará valor de marca, dando pie a iniciar un ciclo de retroalimentación positiva.

 

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